01
Segmentierung nach Ertrag & Potenzial
Kunden und Märkte werden nach zukünftigem Umsatz- und Margenpotenzial priorisiert – nicht nach historischen Beziehungen. Ohne Datenbasis bleibt jede Priorisierung eine Meinungsrunde.
JB
Jörg BotheIhr Experte für Vertriebserfolg im Mittelstand
Vertriebserfolg ist eine Führungsentscheidung.
Wie mittelständische Unternehmen Umsatzpotenziale systematisch identifizieren und in messbare Ergebnisse überführen – mit fünf konkreten Hebeln.
- 30+
- Jahre Vertriebsführung
- 120+
- Unternehmen begleitet
- 80+
- Länder operativ tätig
- +47 %
- Umsatz im Referenzfall
Die These
Die meisten Vertriebsprobleme im Mittelstand sind keine Vertriebsprobleme.
Sie sind Führungsprobleme. Das ist eine gute Nachricht: Was durch Führung entstanden ist, kann durch Führung verändert werden. Der Unterschied zwischen einem Vertrieb, der läuft, und einem Vertrieb, der sein Potenzial ausschöpft, ist selten eine Frage von Markt oder Produkt – sondern fast immer von Steuerung.
01
Wie viele Top-Verkäufer haben Sie?
Welchen Anteil am Gesamtumsatz erwirtschaftet diese meist kleine Gruppe tatsächlich?
02
Welches Potenzial entsteht?
Wenn die mittlere Gruppe auf Top-Niveau und die untere auf belastbares Mittelfeld gehoben wird.
03
Welche Führungsinstrumente?
Woran erkennen Sie, dass Ihre Maßnahmen tatsächlich wirken?
Praxisbeispiel
Vom Potenzial zum Ergebnis.
Mittelständischer Maschinenbau. Umsatzziel 55 Mio. €. Hohe Angebotsaktivität, sinkende Trefferquote, Führungsfokus auf Einzeldeals. Innerhalb von neun Monaten wurden fünf Hebel konsequent umgesetzt.
81Mio. €
Umsatz nach 9 Monaten – Zuwachs +26 Mio. €
- Ohne neue Produkte
- Ohne zusätzliche Verkäufer
- Kein Markteffekt – sondern Struktur
- Kein Zufall – sondern Führung
Die Methode
Fünf Hebel, mit denen Führung Vertriebserfolg steuert.
Destillat aus über 30 Jahren operativer Arbeit in mehr als 120 technischen B2B-Unternehmen. Jeder Hebel erfordert analysierte Daten – erst dann wird aus Vermutung eine Führungsentscheidung.
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Vorqualifikation – mehr Trefferquote
Anfragen werden nicht automatisch zu Angeboten. Vorqualifikation ist keine Verkaufstechnik – sie ist eine Führungsentscheidung darüber, wo das Unternehmen seine Zeit investiert.
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Führungsrhythmus – steuern statt begleiten
Fester Steuerungsrhythmus mit Pipeline-Qualität, Segmentdurchdringung und Leistungsentwicklung im Mittelpunkt. Was nicht regelmäßig gemessen wird, entwickelt sich nicht.
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Margendisziplin – Logik statt Druck
Sichtbare Deckungsbeiträge auf Projektebene, klare Leitplanken. Marge wird in dem Moment verloren, in dem Druck entsteht – und keine datenbasierte Untergrenze bekannt ist.
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Systematische Leistungsentwicklung
Datenbasierte Analyse der Leistungsunterschiede zwischen Verkäufergruppen. Die größten Potenziale liegen selten in der Neugewinnung – sondern in der Entwicklung des bestehenden Teams.
Wissen Sie, wo Ihr Vertrieb heute steht?
Beantworten Sie 5 gezielte Fragen und erkennen Sie in wenigen Minuten, welcher Hebel bei Ihnen am stärksten wirkt.
Selbst-Check startenDas Angebot
KickStart.
4 Tage zur Entscheidungsgrundlage.
Die Hebel sind bekannt, die Marktbedingungen transparent, die Umsatzlücke berechenbar. Was fehlt, ist nicht Motivation – sondern eine belastbare Entscheidungsgrundlage.
KickStart anfragenRealistisches Potenzial
Umsatz- und Margenpotenzial nach Segmenten und Verkäufergruppen.
Messbare Verluste
Wo entstehen heute strukturell Verluste – und in welcher Größenordnung?
Wirksame Hebel
Welche Hebel wirken kurzfristig, welche sind strukturell aufzubauen.
Priorisierte Logik
Kein Maßnahmenkatalog – eine klare Rangfolge nach Wirkung & Aufwand. Im Umsetzungssprint.
Ein paar Worte
Jörg Bothe.
Praktiker · Motivator · Stratege
Als Sparringspartner für Geschäftsführer im technischen B2B entwickle ich Vertriebsorganisationen zu messbaren Ergebnistreibern. Mein Fokus: Umsatz, Deckungsbeitrag und strukturelle Steuerbarkeit.
Seit über 30 Jahren führe ich Vertriebe strategisch und operativ – als Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Interim-CSO. In mehr als 120 Unternehmen habe ich erlebt, wo Vertrieb ins Stocken gerät.
„Die einfachste Umsatzformel lautet:
Anzahl guter Kontakte multipliziert mit guter Story!"
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